Confianza: clave en la negociación empresarial
Hay que poner las reglas claras desde el principio
David Somoza Mosquera
Una negociación no siempre supone que alguien gane y otro pierda. Por eso, negociar va más allá de lograr acuerdos para demostrar quién realmente tiene la razón o de quién detenta el poder.
Lo ideal es buscar el escenario que los expertos definen como ganar-ganar, en el cual las partes sentadas en una mesa puedan obtener ventajas y beneficios que sean de provechos para todos los involucrados.
Si es con proveedores, por ejemplo, antes de sentarse a negociar la empresa debe tener muy claro con quién va a hacerlo; así como funciona, en este caso, la competencia de quien en un momento puede ofrecerle cosas que no necesariamente cubren sus necesidades.
Es bueno tener a mano informes, precios, estrategias que la competencia de ese proveedor implementa como su política de negociación, a fin de lograr ese ganar-ganar que no perjudique la producción ni la rentabilidad.
En este ejemplo que se cita, así como en cualquier otra área donde la negociación sea la base para hacer un negocio, la compañía debe mandar a su mejor ficha.
El negociador no solo debe tener habilidades para convencer y llegar a acuerdos con su interlocutor, sino también saber cómo manejarse en terrenos que pueden resultar espinosos.
Además, debe tener bien claro cuál es el objetivo de la empresa por la que va a iniciar el proceso. Saber qué quiere conseguir, cuáles son las variables que puede controlar y cómo enfrentarse a aquellos imponderables que surjan en el proceso. Por eso, escuchar a la otra parte, minimizando en lo posible reacciones inmediatas, es muy importante cuando se inician este tipo de situaciones en las que se busca un acuerdo.
La confianza es clave para que cualquier negociación llegue a buen puerto. Poner las reglas claras desde el principio entre las partes que necesitan negociar es fundamental.
Por eso, se debe ir a la negociación con los objetivos claros, los cuales podrán eventualmente modificarse, dependiendo de circunstancias u opciones que no estaban planteados desde el principio, pero siempre en función del objetivo común: el mejor beneficio para ambos.
